"Apotheker erhalten mehr Zeit und Platz"
Das Unternehmergespräch: Rudolf Wagner, Gründer und Geschäftsführer der Rowa Automatisierungssysteme GmbH
Dieser Artikel erschien in der Frankfurter Allgemeinen Zeitung, 15.03.2010, Nr. 62, S. 15
In der Eifel werden Warenlagersysteme für Apotheken gebaut. Der Erfolg soll mit Automaten für Selbstabholer noch gesteigert werden.
KELBERG, 14. März.
Zehntausende fahren jedes Jahr durch das Eifeldorf Kelberg, ohne größere Notiz von dem Luftkurort zu nehmen. Für sie ist Kelberg nur ein Ort auf der Strecke von der Autobahn A 48 zum Nürburgring. In ihrem Alltag allerdings können viele dieser Durchreisenden von einer Entwicklung profitieren, die aus der kleinen Gemeinde stammt. Vor 14 Jahren gründete Rudolf Wagner hier die Rowa Automatisierungssysteme GmbH mit dem Ziel, Maschinen zu entwickeln, welche dem Apotheker Arbeit abnehmen: das Lagern, Ordnen und Herausgeben von Arzneimitteln.
Insgesamt 1400 Apotheken in Deutschland sind inzwischen mit den automatisierten Rowa-Warenlagern ausgestattet, was der Apothekenkunde immer dann bemerkt, wenn die gewünschten Medikamente nicht mehr aus Schubladen hervorgekramt werden, sondern mit Hilfe kleiner Förderbänder direkt an die Kasse gelangen. Weitere gut 1400 Rowa-Kommissioniersysteme stehen in anderen europäischen Ländern (insbesondere Großbritannien und Frankreich) sowie - als Pilotprojekte - in Südafrika und China. Damit sieht Rowa sich als deutlicher Marktführer in einem Segment, in dem es ohnehin nur eine Handvoll Wettbewerber gibt.
"Durch unsere Anlagen", sagt Wagner, "hat der Apotheker mehr Zeit für die Beratung, und er kann den frei gewordenen Platz besser nutzen. Das bringt ihm mehr Umsatz." Das Vorurteil, dass Automatisierung in erster Linie zum Stellenabbau dient, mag er nicht teilen. "70 bis 80 Prozent der Apotheken, die mit unseren Systemen arbeiten, haben anschließend noch genau so viel Personal wie zuvor", erklärt er. Entscheidend sei der Wandel von der klassischen Apotheke zu einer Art Gesundheitsladen. "Die Kunden dort wollen mehr Beratung und weniger lange warten", ist Wagner sich sicher. Ein Pluspunkt für seine Systeme sei auch, dass sie nicht in die Verkaufsräume eingebaut werden müssen oder die Apotheke gänzlich umgebaut werden muss. "Unsere Anlagen können auch in den Keller oder unters Dach", erläutert Wagner. "In Portugal hängt eine Anlage sogar an der Decke", fügt er hinzu.
Von der ersten Idee bis zur erfolgreichen Markteinführung der Rowa-Systeme war es allerdings ein mühsamer Weg - wie zuvor schon die gesamte berufliche Laufbahn des heute 49 Jahre alten Unternehmers. Mit 28 Jahren musste der angehende Maschinenbauingenieur das angeschlagene väterliche Unternehmen übernehmen - "noch vor Fertigstellung der Diplomarbeit und bevor ich mir in der Welt die Hörner abstoßen konnte", erzählt Wagner. Der Betrieb Wagner Maschinenbau Kelberg (WMK) war als reiner Lohnfertiger von den Aufträgen des Motorenherstellers Klöckner Humboldt Deutz abhängig und geriet zu Beginn der neunziger Jahre in die Krise, weil die Industrie nach dem Fall des Eisernen Vorhangs ihre Teilefertigung vermehrt nach Osteuropa verlagerte.
Gerettet wurde WKM, weil Wagner es schaffte, Zulieferer für den Daimler-Lastwagen Actros zu werden. Mitte der neunziger Jahre war die Umstellung des Familienbetriebs auf die Daimler-Anforderungen geschafft, aber der Erfolg schmeckte ein bisschen schal. "Ich musste zwischendurch Leute entlassen, die ich seit langem kannte. In diese Situation wollte ich nie mehr kommen", sagt Wagner.
Sein Ziel lautete daher, "ein zweites Standbein zu errichten; eines, "mit dem ich dem Wettbewerb immer zwei Schritte voraus sein wollte". Vieles wurde angedacht, aber ganz so einfach war die zündende Idee nicht zu finden. Bis schließlich auf einer privaten Zugfahrt ein Apothekerehepaar über die Probleme mit der jüngsten Gesundheitsreform klagte und man auf das Thema Reorganisation einer Apotheke kam. "Das war die Geburtsstunde von Rowa, ich habe noch in der gleichen Nacht erste Skizzen im Hotelzimmer gemacht", erzählt Wagner. Zwei Jahre Entwicklungszeit "im stillen Kämmerchen" folgten, möglich gemacht durch einen Förderkredit von 430 000 Mark des Landes Rheinland-Pfalz, "den wir inzwischen zigfach an Steuern zurückgezahlt haben", wie Wagner betont.
Auf der Apothekermesse im Jahr 1995 wurde dann der erste Prototyp einer Kommissionieranlage präsentiert. Im nächsten Jahr gründete Wagner zusammen mit seinem Kollegen Markus Willems die Rowa GmbH und machte sich daran, das Problem zu lösen, dass die Maschinen auch von technisch weniger versierten Menschen bedient werden können. 1997 wurde die erste Anlage dann an eine Apotheke in Dresden verkauft. "Sie hat danach sogar das Hochwasser überstanden", sagt Wagner mit einigem Stolz.
Inzwischen erreichen die größten Rowa-Anlagen eine Länge von 15 Metern. Entscheidend sei, dass die Geräte auf die baulichen Gegebenheiten vor Ort abgestimmt werden, sagt Wagner. Daher beschäftigt Rowa neben einer Mannschaft von 35 Entwicklern auch Architekten und Bauplaner. "Die eigentliche Wertschöpfung findet in der Apotheke statt", sagt der Unternehmer. Am Stammsitz in Kelberg, dem sich der "gebürtige Eifler" Wagner verbunden fühlt, werden einzelne Teile der Anlagen vormontiert, aber der Endaufbau erfolgt vor Ort. 280 Menschen arbeiten inzwischen für Rowa, und nach einer Umsatzdelle im vergangenen Jahr "sind wir inzwischen wieder voll ausgelastet", sagt der Firmenchef. 550 Maschinen zum Stückpreis von 100 000 bis 150 000 Euro sollen in diesem Jahr verkauft werden. Im Jahr 2008 waren es 458 Anlagen gewesen, im vergangenen Jahr 477. Der Umsatz sank jedoch von 55,4 auf 49,7 Millionen Euro. Auch die Apotheker seien aufgrund der Wirtschaftskrise verunsichert gewesen. Dem einen oder anderen habe auch die Finanzierungszusage seiner Bank gefehlt, erläutert Rowa-Geschäftsführer Christian Klas.
Den Wachstumsplänen tue das jedoch keinen Abbruch, heißt es in Kelberg. Rund 21 600 Apotheken gibt es in Deutschland, davon machen etwa 9000 einen Jahresumsatz von mindestens 1,5 Millionen Euro - das ist die Hauptzielgruppe von Rowa. "Diesen Markt wollen wir noch tiefer durchdringen", sagt Wagner. Darüber hinaus blickt das Unternehmen auf eine potentielle Kundenschar von rund 100 000 Apotheken in Europa.
Wagner erhofft sich auch von einer anderen Entwicklung, die Rowa vor vier Jahren erstmals an den Markt brachte, ein großes Geschäftspotential: dem Selbstbedienungsautomaten Visavia. Ähnlich einem Geldautomaten kann der Kunde an diesem Terminal auch zu nachtschlafender Zeit entweder ein rezeptfreies Medikament erwerben, eine Arznei abholen, die tagsüber bestellt wurde oder ein Rezept einlegen und sich per Video mit dem diensthabenden Apotheker in Verbindung setzen. "Damit lassen sich auch strukturschwache Gebiete besser versorgen", wirbt Wagner für seine Geräte. Und die Apotheker seien interessiert, weil sie auf diese Weise den Nachtdienst von zu Hause aus machen könnten.
Überhaupt nicht begeistert zeigen sich allerdings die Apothekerkammern, räumt der Rowa-Chef ein, mit denen er sich juristisch um die Genehmigung für seine Terminals streitet. Das Bundesverwaltungsgericht wird die Sache klären müssen, vermutlich noch in diesem Jahr. 50 Visavia-Anlagen habe Rowa schon verkauft, 30 davon in Deutschland, sagt Wagner. In Kelberg, wo das Unternehmen im Jahr 2000 einen 2500 Quadratmeter großen Neubau im Gewerbegebiet bezogen hat, "wäre noch Platz, um die Produktionskapazitäten zu verdoppeln", deutet er seine Pläne an.
Das Unternehmen
Der deutsche Mittelstand ist berühmt für seine "versteckten Champions", und auch die Rowa Automatisierungssysteme GmbH aus dem Eifelort Kelberg darf sich zu dieser Gattung zählen. Gegründet im Jahr 1996, ist Rowa inzwischen führender Hersteller von automatisierten Warenlagersystemen für Apotheken. In den Anlagen werden die angelieferten Medikamente eingescannt, eingelagert und per Rechnersteuerung an die Verkaufstheke der Apotheke ausgegeben. 2009 wurde ein Umsatz von knapp 50 Millionen Euro erreicht, die Eigenkapitalquote liegt bei 45 Prozent.
Der Unternehmer
Rudolf Wagner, 49 Jahre, stammt aus der Eifel und ist dort auch fest verwurzelt. Nachdem er den elterlichen Betrieb (WMK) schon mit 28 Jahren übernommen und saniert hatte, gründete er 1996 Rowa, um sich ein zweites, innovativeres Standbein zu schaffen. WMK hat Wagner vor vier Jahren verkauft. Für Rowa hat er dagegen noch große Pläne. Der studierte Maschinenbauingenieur ist Unternehmer durch und durch; für Hobbys bleibt keine Zeit. Wenn er unterwegs ist, fällt der Blick fast automatisch in jede Apotheke, ob sie schon mit einer seiner Anlagen ausgestattet ist.
HOLGER PAUL
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